27.10.2008

Люди, которые умеют продавать

  Тренинги по продажам — самые популярные среди всех прочих. Или, по крайней мере, самые распространенные. Оно и неудивительно — хороший сейлз стал чуть ли не героем нашего времени. А герою — героическую подготовку. Но все ли тренинги одинаково полезны? Это на собственном опыте проверила наш корреспондент.

   Значительная часть программ по продажам касается многих аспектов деловой жизни: презентаций, переговоров, манипуляций, умения быстро и правильно расставлять приоритеты, просчитывать выгоду от тех или иных поступков. Такие программы могут оказаться полезными для самых разных специалистов. Даже главбуху — для бесед с налоговой инспекцией. Что уж говорить о тех, кто работает за прилавком в прямом и переносном смысле! В общем, если сказать, что наша жизнь — базар, то тренинги по продажам стали жизненными университетами и школой боевых искусств.

Просто или сложно?
   Первый тренинг, который я посетила, проходил в конторе с манящим названием «Успех для всех». И выглядел необременительной муштрой в стиле «Элиза Дулитл перед работой в цветочной лавке». Слушателям предлагали зазубрить расхожие фразочки в духе «позвольте вас познакомить с новой коллекцией». От рутины это, конечно, отвлекло, но тем дело и ограничилось.

   На втором «бизнес-утреннике» нам раздали мячики. И посоветовали: «Представьте, что это партия товара. Передавая ее соседу, читайте разные варианты презентации из раздаточного материала». Слушатели–менеджеры по продажам начали кидаться мячиками. Часть присутствующих явно веселились, другие испытывали неловкость, в целом происходящее напоминало занятие в детском саду. Некоторые фразы из «раздаточного материала» запомнились поневоле, но, по признанию большинства, при максимуме шумовых эффектов и личной вовлеченности особой пользы тренинг не принес.

   Стало очевидно — нужно искать программу, которая включает не только зубрежку, эффектно именуемую «освоением стандартов сервиса и бизнес-этикета». Главное — развитие настоящих «купеческих» способностей. В некоторых рекламных объявлениях это называется «изменение системы убеждений» или «приобретение глубинных навыков».

   Самые сложные и успешные тренинги по продажам могут использовать простые упражнения, но вплетать их в механизм тонкой структурной перестройки сознания участников, изменения их самооценки, привычек и ценностных установок. Однако полезные уроки даже из самых сложных и грамотных программ может извлечь далеко не каждый. Некоторые участники впадают в уныние, узнав, что ради прибыли нужно не только выполнять «что положено», но и проявлять личную изобретательность. Поэтому интенсивные курсы очень не любят пассивные работники.

   Зато те, кто готов к переменам, после удачной программы резко меняют образ жизни. На авторском тренинге  ########## рядом со мной сидел угрюмый парень, начальник отдела «И## Л##». Он прошел три тренинга продаж разного уровня — от простых продаж до управления сбытом, а год спустя после обучения открыл собственную компанию, которая занимается перевозками. И это скорее закономерность, чем исключение. Встречая многих однокашников через год-другой, я слышала: «А я уже владелец собственной фирмы».

   Венец качественного обучения «торговому» искусству — формирование системного подхода к продажам: от поиска постоянного и надежного источника товара до создания множественных каналов сбыта. Владеющий им человек становится стратегом коммерции.

Сыграем в «монопольку»
   Некоторые упражнения, несмотря на их простоту, оказывают сильное воздействие, особенно на офисный народ без торгового опыта. Они позволяют отработать элементарные навыки прямых продаж, что полезно практически любому специалисту. Для получения максимальной прибыли человек, который продает что угодно — свой труд или знания, товар оптом или поштучно, — должен проявлять навыки активного предпринимательства плюс иметь в голове калькулятор для мгновенного пересчета прибыли.

   «Сейчас мы протестируем ваше умение продавать. Быстренько вытряхните сумки и карманы, выберите какой-нибудь ненужный вам, но хороший предмет и продайте в течение 15 минут соседу. По-настоящему, за реальные деньги, — такое задание дал нам тренер ###### на одном из занятий. — Задача каждого — выгодно купить и продать, а потом пересчитать прибыль».

   Через четверть часа выяснилось, что прибыль одних участников составила 100–300%, а другие оказались в минусе. Некая дама с азартом продала за 500 рублей почти полный флакон дорогих духов, но приуныла, вспомнив, что ей они обошлись когда-то в четыре раза дороже, а значит, ее убыток составил около 1300 рублей. Мне удалось организовать мини-аукцион и «загнать» за $2 журнал, полученный в редакции бесплатно, так что мой скромный навар был баснословным. «Не хотите перейти к нам на работу?» — зашептал мне в ухо партнер по упражнению, начальник отдела продаж фирмы по оптовой торговле канцтоварами.

   Следует отметить, что один из побочных эффектов тренингов по продажам состоит в следующем: некоторые участники так хорошо усваивают коммерческие навыки, что во время перерывов стараются применить их, «не отходя от кассы». Отправляя на тренинги своих сотрудников, руководитель должен быть готов к тому, что они станут универсальными мастерами продаж всего, включая себя самих, и приступят к немедленной «отработке методологии успешной купли-продажи» в реальных условиях. Результат — яростная торговля не только с клиентом, но и с собственным боссом. В том числе требование прибавки к жалованию и повышения в должности.

Такие разные тренеры
   «Продажные» тренеры удивительно не похожи друг на друга. Это позволяет каждому потенциальному участнику выбрать оптимальный стиль обучения и подходящего учителя. Помните: хороший ведущий тренингов продаж — это инструктор по технике сбыта, напористый торговец, рекламист, мотиватор, массовик-затейник, учитель ораторского мастерства, финансовый консультант, модератор дискуссий и психотерапевт, избавляющий от стеснительности, в одном лице. Проблема состоит в том, что лично я такого многоликого гуру еще не встречала. Каждый из тренеров, с которыми я столкнулась во время своих хождений за торговой мудростью, играл в лучшем случае не более трех ролей. Но и это неплохо.

   «Вы хотите быть богатыми? Вам нужен миллион долларов или пусть его заберет другой?!» — с надрывом вопил тренер, похожий на Карлсона, подавшегося в коммерцию. Оторваться от этого зрелища было невозможно. Джон Ван Ейкен производит впечатление своей многогранной необычностью: иностранное происхождение, длинные волосы, интонации протестантского проповедника перед толпой язычников, внушительное телосложение в сочетании с подвижностью, высокая эмоциональность, нескончаемый поток баек, советов, провокаций. Он — яркий шоумен, пример напористого торговца и наставника. Полная противоположность ######## — #####, директор #############################################, который подчеркнуто академичен, апеллирует к логике, помогает понять покупателя, осторожно найти к нему подходы. У него своя аудитория — люди, которых шумные действа только раздражают.

   Между этими полюсами — сотни тренеров, выбирающих для исполнения умеренное

   moderato piano или бушующее forte presticimo fantastico. Например, #####  ######, автора книги «Как продать слона», отличает спокойная манера ведения занятий, переход от тонкой иронии к серьезному осмыслению продаж и поиску коммерческой стратегии. Такой подход можно назвать «золотой серединой».

   Для тех, у кого слово «обучение» вызывает мучительную зевоту, придуманы тренинги, совмещающие «обучение с развлечением», благо, сфера торговли дает большой простор для юмора. До того как я попала на программу ######, ###### я даже не догадывалась, что тренинг может напоминать концерт Михаила Задорнова, возьмись сатирик обучать население негоциации. В свою очередь, ###### ##### провел тренинг в стиле Жванецкого. Когда восторг от ярких выступлений поблек, а я перестала цитировать тренерские афоризмы коллегам, вспомнились советы, которых оказалось больше, чем во многих других курсах. Однако то, что программа насыщена и требует серьезных усилий для усвоения, было совсем незаметно: 16–24 часа подобной учебы пролетели быстро и не оставили ощущения тяжелого разгрызания гранита науки.

   Программы лучших тренеров — это всегда действо в стиле фьюжн с уникальными авторскими нотками. Например, кандидат психологических наук ###### ##### прошел обучение на Западе, изучил методики иностранных компаний, нашел авторские приемы, сдобрил все это психологическими штучками и получил свой продукт, которым торгует довольно успешно. Обучение как интенсивное личностное развитие проходит в школе менеджеров «######». Там придерживаются принципа активного действия, чтобы набить руку, но одновременно с практическими занятиями слушатели пишут работы по маркетингу — чтобы осознать продажи в большем масштабе.

   Есть тренинги, похожие на комплекс психодрамы и гештальт-терапии, помогающие разрешить противоречия, которые мешают быть успешным бизнесменом. Некоторые мои знакомые на подобных сеансах писали списки «что мне мешает быть богатым» и использовали психоанализ, приводивший их к пониманию «так вот почему мама мне привила излишнюю стыдливость…». Но не к победе в бизнесе. Некоторые заказчики именно поэтому отказываются от услуг тренеров с психологическим образованием. И напрасно. Были бы руки умелыми…

   Однажды мне довелось попасть на открытый тренинг по продажам ########### #########. В комнате собрались руководители дилерских филиалов производителя отечественного алкоголя и сотрудники отдела по работе с корпоративными клиентами иностранной страховой компании. Казалось, попытки объединить столь разные миры были бессмысленны. Вначале представители коктейльного бизнеса шумно захватывали внимание тренера, щедро делились смачными анекдотами из своей практики и требовали научить их «военным» приемам, позволяющим «сожрать конкурентов» (считая конкурентами не только другие фирмы, но и друг друга), а страховщики надменно вставляли заумные шпильки, рассказывали страшилки из опыта клиентов и саботировали общее занятие. Однако известный психолог организовала занятия так, что в итоге участники обеих групп перемешались, начали общаться, попробовали разные методы. Изменение точки зрения и обмен приемами неожиданным образом помогли обеим сторонам найти новые подходы и научиться ладить с партнерами, не похожими на них самих, а в итоге — продавать продукт новому типу клиента.

Нет худа без добра
   Найдутся люди, которые скажут, что лично им обучение ни в одном центре не принесло ни пользы, ни удовольствия. Охотно верьте и ставьте им «двойку».

   Если в одном месте собрались слабые тренеры и ленивые участники, эффект действительно будет нулевой. Из 14 тренингов по продажам и сбыту, которые я прошла, львиная доля была похожа на вечер в доме отдыха третьего разряда с неумелым массовиком-затейником, еще несколько — на встречу с завучем школы перед плановым сбором картошки или макулатуры в далеких 80-х.

   Но активный человек сумеет извлечь пользу даже из самого захудалого тренинга. Как минимум — получить бумажку, которую можно вложить в «личное дело» или повесить на стенку. Когда я спросила ############ #######, руководителя департамента «#######333 сетей» кадрового «####### #####», может ли свидетельство о прохождении тренингов стать козырем в карьерной игре, она ответила: «Смотря о какой позиции идет речь. Если о линейном персонале — вряд ли, потому что все магазины прививают собственные корпоративные стандарты. Но если человек претендует на позицию менеджера по продажам и выше, то работодатель оценивает профессиональный багаж кандидата. Если у соискателя нет такого преимущества, как опыт работы в известной успешной компании, то наличие сертификатов о том, что он хотя бы прошел обучение эффективным продажам, сыграет положительную роль. В резюме имеет смысл перечислять все программы, которые вы прошли, а на собеседование стоит принести все имеющиеся сертификаты».

   Кроме этого, на любом занятии можно отыскать свою «жемчужину» торговой мудрости. Даже самые плохие тренеры, с которыми я столкнулась, повторяли часть чужих успешных программ, показывали заимствованные эффективные приемы или пересказывали деловые бестселлеры, а среди участников находились опытные сейлзы, готовые поделиться своими наработками. Если честно, порой они оказывались сильнее тренеров. Встреча безграмотного, но успешного торговца, работающего под девизом «за $1 покупаю, за $3 продаю и вот на эти $2 я живу», и отличника, вызубрившего макроэкономику и теорию коммерции, но так и не понявшего, что делать со всеми этими знаниями, небесполезна для обоих.

Слагаемые успеха
   Если вам удалось попасть не только на универсальные курсы «как продать что угодно кому угодно», но и на специализированные программы, которые «заточены» и под отраслевую тематику, и под конкретные задачи (например, создание филиала, продажа товаров класса люкс, организация спецакций, руководство отделом и прочее), то пользы от них будет явно больше. Изрядная удача — реактивное сочетание яркого и компетентного преподавателя и опытных участников, готовых обменяться знаниями. Чтобы не прогадать и выбрать действительно хорошую программу, стоит помнить о том, что каждый потенциальный клиент учебного центра имеет право на «помощь зала» и «звонок другу». Прежде чем записываться на занятие, не стесняйтесь спросить рекомендации у бывших участников и поговорить с тренером по телефону, чтобы оценить, сумеет ли он «продать» вам себя. Особенно полезно пройти несколько тренингов у специалистов, придерживающихся разных стилей работы. В итоге вы отыщете своего учителя, который обучит «боевому мастерству» борьбы за прибыль.

   Стоимость тренингов по продажам в России составляет $50–800

   за два-три дня (открытая программа). Если речь идет о корпоративной программе — $1200–8000. Самые дорогие тренинги по продажам — отраслевые (например, «Создание системы сбыта фармакологической сети»).

   Эксперты компании «Амплуа-Брокер» (www.trainings.ru) считают, что тренинг стоимостью ниже $300 вряд ли окажется качественным —

   он будет вестись дилетантом, который просто перескажет чужой материал, не адаптируя его под нужды слушателей. Если уж экономить, то радикально — приобрети аудио- или видеокассету с записью тренинга от гуру.

   Оптимальное количество участников в группе — 6–12 человек. В таких условиях тренер может контролировать групповую динамику, корректировать личное развитие каждого, отвечать на вопросы. Занятия в группе численностью более

   24 человек должны вести два тренера. Если в аудитории собираются свыше полусотни человек, 10–15% участников должны быть опытными продавцами — при работе в микрогруппах они показывают, как оттачивать навыки продаж.

По статье Елены Крюковой в Журнале Карьера N1 (87) / Январь 2006 «ПРОДАЖНЫЕ» ЛЮДИ» (реклама удалена. ред.) 
Количество показов: 4418
Автор:  Елена Крюкова