05.08.2008

Технология переговоров (дайджест нестандартных подходов)

Когда мне рассказали, о том, что есть такая фирма, сотрудники которой готовятся к встрече с клиентом две недели, я подумал, что речь идет или дурдоме, или о спецслужбе. Но, ничего подобного, — это оказался офис коммерческой фирмы, исправно работающей и вовремя выплачивающей сотрудникам зарплату.

 Фирма располагала стандартным офисом: телефоны, секретари, компьютеры, факсы, люди, чайные чашки и ворох бумаг. Но имелось в фирме одно качество, по которому ее можно было отличить от сотен других фирм.

Во-первых, в офисе была комната подготовки к переговорам, напичканная теле- и аудиоаппаратурой, и отрезанная темными окнами и плотной дверью от мира.

Во-вторых, руководитель фирмы ставил умение влиять на людей выше всех умений, осуществляемых фирмой.

Юрист фирмы и главбух с обидой в душе проглатывали эту весьма нетрадиционную ориентацию руководства.

К переговорам в этой фирме не готовились, переговоры в этой фирме ставили, как ставят свои гениальные постановки бессмертные режиссеры. Сначала о клиенте кропотливо собирали информацию, затем вырабатывали систему убедительной аргументации и только потом приступали к пробам.

Да, именно к пробам. Мне все это казалось странным и нарочитым, но, тем не менее, внушало уважение. Была в этом процессе какая-то сакральность что ли, хотя весь процесс от начала и до конца был рациональным. Другими словами, коммерческая фирма играла в театр, тогда как основное направление фирмы лежало далеко от театральной богемы.

Фирма работала на рынке зачетов и векселей. И владела этой технологией. Умение переговорщиков оттачивалось рутиной. Десять раз повторить один аргумент, и десять раз увидеть себя на видео, повторяющем этот аргумент, и десять раз услышать оценку вызванных этим аргументом переживаний — это, знаете, не мед. А именно это и происходило. Нудность огранивала убедительность.

Сначала оттачивалась лексика, потом эмоции, потом сила. Аргументы, как на наковальне, постепенно приобретали увесистую и убедительную форму. Ладно, если бы не было никаких результатов.

Можно было рассматривать этот процесс как российскую экзотику, но когда переговорщики, подготовленные таким образом, идут на встречу и возвращаются с ценными бумагами на сумму в несколько миллиардов рублей, и в договоре нет никаких обязательств с нашей стороны — это начинает попахивать магией. Магией продаж.

Но тогда причем тут технология? Директор умел составлять договоры. Это, как правило, был один листочек, в котором напрочь отсутствовали наши обязательства. Права были. Обязательства заказчика были. Наших обязательств не было.

Периодически возникали ситуации, когда кто-то из учредителей или юристов наших партнеров, увидев эти договора, требовал ответа — как вы могли это подписать? Впоследствии, когда я начал работать в фирме, я стал свидетелем заключения двух договоров, стоимость каждого из которых составляла шесть миллиардов рублей (по курсу 1997 года — это 1 млн. долларов).

Разумеется, что подготовка к переговорам не ограничивалась одной неделей. На одном из договоров стояла моя подпись, а "написал пьесу и поставил ее" специалист высшего класса. Так я проникся уважением к подготовке к переговорам, так я поверил в то, что самым главным умением в фирме является умение добиваться цели в переговорах. Не знаю, поверил бы я в это, если бы не те два договора, заключенные с применением технологии, но сейчас я верю в это свято.

Мы долго общались с руководством на тему влияния на личность, на темы контроля и управления личностью, и склонялись к тому, что технологию нужно совершенствовать. Однако был фактор, который нас смущал. Занозой ныл вопрос: а не завышено ли значение технологии, не является ли основой успеха внутренняя сила человека, его энергетика? Может быть, технология тут и не при чем? Может быть, мы ошибаемся, подменяя одно другим? Ведь технология не панацея?

Что же, споры разрешаются экспериментами, истины подтверждаются практикой. И мы отважились на несвойственный для коммерческой фирмы вид деятельности — на эксперимент. На проверку технологии. К тому времени в рамках основной деятельности фирмы нам, как воздух, требовалось установить максимальное число контактов с представителями экономического и политического истеблишмента города.

Крупные бизнесмены, банкиры, руководители СМИ, директора заводов неохотно шли на контакт, ссылаясь на занятость. А так не хотелось тратить на них силы и время, уговаривая встретиться. Предложили радикальное решение: пусть с первыми лицами крупнейших предприятий ведут переговоры рядовые сотрудники, и посмотрим, что из этого выйдет. Я тогда сомневался, но он принял решение — и дело пошло.

На должность переговорщика с влиятельными мира сего была избрана "жертва" в виде милой и веселой выпускницы университета. Это была девушка 22 лет. Ее-то и заставили влиять на умудренных житейским опытом руководителей. Она оказалась смышленой. Все спрашивала: а как на них влиять? Кстати, сейчас в Саратове она руководит представительством одной крупной коммерческой структуры. С этого момента началась наша совместная работа над усовершенствованием технологии ведения переговоров.

Вечерами я слушал записи переговоров, днем мы с Юрием анализировали их, и наша юная переговорщица получала рекомендации — как реагировать, как отвечать и как действовать в переговорах с клиентом. Только сейчас я понимаю, что тогда для нее были поставлены невыполнимые условия. Нужно было по телефону убедить человека приехать К НАМ в офис в назначенное время.

Это трудно — во-первых, по телефону, во-вторых, чтобы не мы, а он приехал, и, наконец, чтобы в назначенное время. Сначала все было, как положено. Никто не приезжал. Иногда в трубку откровенно и нагло хохотали. Да, подставил тогда Юра девушку. Но так только казалось. Потому что недели через две первые "ласточки" стали залетать в офис. Еще через пару заработал переговорный конвейер. Технология работала. Юля (так звали девушку) проводила переговоры, назначала время, и люди шли. Амбициозные, важные, надменные, не понимая с какой технологией, с какой "машиной", имеют дело, шли и шли к нам в офис. Что было дальше? А это уже совсем другая история… Но работу над технологией переговоров я продолжаю до сих пор.

(по материалам с http://shsd.ru (реклама удалена. ред.) )

Количество показов: 4555
Автор:  Евгений Буряков